»TKK je 75 let staro podjetje, njegov novi lastnik Soudal je bil ustanovljen 20 let za njim in na leto ustvari okoli 1,3 milijarde evrov prihodkov. Lahko bi preživeli z drugim lastnikom, vendar je s strateškim veliko stvari precej bolj preprostih. Precej je logističnih sinergij, razvoj poslovanja bi bil občutno bolj počasen, lažji je tudi dostop do novih trgov,« nam je direktor podjetja TKK Uroš Lozar zelo jasno odgovoril na vprašanje, ali bi lahko to srpeniško podjetje preživelo brez strateškega lastnika. Minulo leto je bilo tako za TKK kot tudi druga podjetja, ki dobavljajo gradbenikom, zelo naporno, predvsem se je znižala dobičkonosnost, saj nenadnih visokih cen surovin in energentov niso mogli takoj vračunati v svoje prodajne cene. Uroš Lozar pravi, da so se letos razmere ustalile, stabilnosti si želi tudi v prihodnjih letih. V letu 2025 želijo ustvariti okoli 185 milijonov evrov prihodkov, kar je približno enkrat več kot lani.
Lani je po naših podatkih vaše podjetje ustvarilo okoli 91,5 milijona evrov prihodkov, kar je bilo za 37 odstotkov več kot leta 2020. So naši izračuni enaki vašim?
Vaši podatki so enaki našim. Vendar ti podatki ne upoštevajo vseh prihodkov naših povezanih družb. Po konsolidiranih podatkih smo ustvarili 97 milijonov evrov prihodkov, rast pa je enaka.
Za katera podjetja gre?
Imamo podjetje na Madžarskem, Hrvaškem, v Bosni in Hercegovini, Srbiji, Bolgariji, Rusiji, Turčiji, letos pa smo ustanovili še podjetje v Grčiji.
So to proizvodna podjetja?
Ne. To so naša podjetja za prodajo naših izdelkov na lokalnih trgih.
Kako se je prejšnje leto razlikovalo od tega?
V našem podjetju proizvajamo tesnilne mase, poliuretanske pene in dodatke za betone. Lani je bilo zelo težko zagotoviti surovine za poliuretansko peno, zato so tudi cene rasle. V drugi polovici minulega leta se je zaostrila dobava surovin za proizvodnjo silikonskih tesnilnih mas. Naši dobavitelji so nas obvestili, da nam bodo v zadnjem četrtletju prejšnjega leta in letos lahko dobavili le 80 odstotkov potrebnih surovin. Vendar imamo veliko dobaviteljev z Daljnega vzhoda, od koder smo imeli veliko težav pri prevozu. Cena za zabojnik je tako z dva tisoč zrasla na 15 tisoč dolarjev.
Ste energetsko intenzivno podjetje?
Ne. Čeprav letošnje plačilo električne energije ne bo doseglo odstotka naših prihodkov, to za nas trenutno pomeni največjo negotovost. Tu bi si želel več predvidljivosti. Po predzadnji pogodbi smo za megavatno uro električne energije plačevali 60 evrov, letos jo plačujemo po 250 oziroma 260 evrov. Letni strošek se je z okoli 220 tisoč evrov zvišal na okoli 900 tisoč evrov. Pri tem za prihodnje leto še ne vemo, po koliko bomo plačevali elektriko.
Ste torej rast prihodkov dosegli le zaradi višanja cen ali ste tudi povečali proizvodnjo?
Največji del, ne pa vse, gre na račun višjih cen naših izdelkov. Vendar se je zaradi nenormalno velikih rasti cen znižala naša marža. Kljub vsemu je bilo minulo leto eno izmed bolj uspešnih.
Zakaj?
Delali smo bolje od konkurence, saj smo povečali svoje tržne deleže.
Kako je letos?
Že januarja se je dobava surovin normalizirala in letos skoraj nismo imeli nobenih težav z dobavo glavnih surovin. Surovine za proizvodnjo silikonskih tesnilnih mas so se začele celo ceniti, surovine za poliuretanske pene so še vedno na visokih ravneh. Tu smo ujetniki velikih kemijskih multinacionalk, kjer mogoče pet velikih korporacij s surovinami oskrbuje vso svetovno industrijo.
V čem je glavna težava?
V njihovi celotni dobavni verigi je proizvodnja gradbenih materialov zelo majhen del. Zato so naša pogajalska izhodišča zelo slaba. Čeprav smo del belgijske družbe Soudal, ki je lani ustvarila skupaj 1,3 milijarde prihodkov.
Kaj pa je letos z dobavo?
Težave z dobavo specialnih surovin so ostale. Zato smo morali skoraj vsak teden iskati alternative. Vendar se zaradi tega naša proizvodnja in dobava nista zmanjšali.
Koliko prihodkov boste ustvarili letos?
Letos bomo skupaj z vsemi našimi družbami ustvarili več kot 110 milijonov evrov prihodkov. Zaradi višjih stroškov pa bo letošnji čisti dobiček približno takšen kot lani, se pravi okoli pet milijonov evrov.
Prej ste govorili o nadomeščanju specialnih surovin. Katere so to?
Pri poliuretanski peni gre za izocianat, poliole in mešanice plinov. Pri tesnilnih masah so to različni polimeri.
Govorili ste o alternativnih surovinah. Kdo vam jih je dobavljal?
To je bil zelo velik izziv za naš razvojni oddelek, ki je vedno našel nove rešitve. Čeprav smo od leta 2013 v lasti belgijskega podjetja, smo ohranili vse funkcije, tudi razvoj. Ohranili smo tudi prodajo in našo blagovno znamko TKK.
Torej imate veliko avtonomije?
Da. Zagotovo optimiziramo nabavne in logistične poti. Naše podjetje proizvaja za druga podjetja v skupini in od njih tudi nabavlja.
Koliko ljudi dela v razvoju TKK?
V razvojnem oddelku je zaposlenih 20 sodelavcev. Seveda naš oddelek sodeluje z drugimi razvojnimi oddelki v skupini. Vendar smo bili pri razvoju alternativnih receptur, o čemer sva govorila malo prej, povsem samostojni. Nekatere nove recepture smo delili z drugimi podjetji v skupini, za druge ni bilo potrebe.
Po naših podatkih, pridobljenih iz javno dostopnih baz, ste lani ustvarili okoli 50 tisoč evrov dodane vrednosti na zaposlenega, kar je manj od slovenskega povprečja. Za podjetje z lastno prodajo in razvojem je to malo.
Vaša zadnja ugotovitev je točna. Nisem pa povsem prepričan, da so točni podatki o dodani vrednosti na zaposlenega za naše podjetje. Po naših izračunih smo leta 2021 dosegli 68 tisoč evrov dodane vrednosti na zaposlenega. Konec tega leta bo v Sloveniji zaposlenih 295 sodelavcev, 152 jih dela v proizvodnji. Vsi drugi so v razvoju, prodaji, financah, informacijskih tehnologijah, logistiki, produktnem vodenju in marketingu.
Kako je potekal prenos lastništva leta 2013?
Sam sem prišel v to podjetje leto dni in pol za tem, ko je podjetje prevzel Soudal. Povem lahko le, da je podjetje bilo prej v lasti skladov Zvon1 in Zvon2.
Torej podjetje prešlo iz lastništva skladov v lastništvo strateškega partnerja.
Da. Vesel sem, da je podjetje zdaj v lasti te belgijske družbe.
Zakaj?
Ta prenos lastništva je dober iz več razlogov. Soudal je družinsko podjetje, ustanovljeno 20 let za TKK, ustanovitelj pa je pri več kot 80 letih še vedno aktiven. To podjetje daje prednost dolgoročnim koristim pred kratkoročnimi.
Je dobiček prednostna naloga?
Pri strateških odločitvah donosnost naložbe oziroma ROI ni edino merilo za odločanje.
Ste lahko bolj konkretni?
Direktor tega podjetja je isti že več kot 20 let. Vse je usmerjeno k stalnemu razvoju. Veliko se pogovarjamo o tekočih načrtih, predvsem pa se stalno pogovarjamo, kakšen bo položaj TKK v skupini in na trgu. To je ena izmed najboljših strani tega lastništva.
Katere so druge?
Lastnik slovenskega podjetja deluje v naši panogi. Zato smo lahko zelo hitro uvedli najnovejše tehnologije. TKK je bilo sicer vedno dobičkonosno podjetje, vendar ni proizvajalo z najsodobnejšimi tehnologijami. Ob prevzemu podjetja si v Soudalu vzamejo dovolj časa, da ugotovijo, kaj je v podjetju dobrega, šele nato se odločijo za razvoj tega podjetja.
Kaj so ugotovili za TKK?
Prepoznali so vrednost naše blagovne znamke. Čeprav je naša proizvodnja na odročni lokaciji, so sprejeli znanje in strokovnost zaposlenih. Temu primerno je tudi zaupanje do ljudi, ki vodimo to podjetje in ki delamo v njem.
Kako vam zaupa lastnik?
Zaupanje ni nikdar brezpogojno. Vem pa, da nam zelo zaupa. Zaupanje smo si zaslužili z rezultati. Zdaj so stvari bolj preproste.
Ali lahko navedete kakšen primer?
Brez težav. Sami, ne da bi nam lastnik to naročil, smo pripravili strateški poslovni načrti do leta 2026. In ga predstavili lastniku.
Kakšen je bil odziv?
Bili so presenečeni, da smo se tega lotili sami. V tem načrtu smo jasno pokazali svoje ambicije, ki zahtevajo določena vlaganja. S tem smo jih spodbudili k razmisleku o novih investicijah.
Je poslovna skrivnost, kaj želite?
Ne. Gre za prodajno strategijo. Glavna beseda je hitra rast. Do konca leta 2025 imamo zelo ambiciozno zastavljeno rast prodaje.
Na koliko se bo z letošnjih 110 milijonov evrov prihodkov povečala prodaja?
Načrt predvideva 185 milijonov evrov prihodkov. V primerjavi z letom 2021 bomo prodajo skoraj podvojili.
Kako boste dosegli to vrednost?
Gre za dva segmenta. Prva je rast prodaje izdelkov z našo blagovno znamko v pomembnejših regijah: jugovzhodna Evropa, srednjevzhodna Evropa, zahodna Evropa, Bližnji vzhod in severna Afrika. Leta 2025 bomo 15 odstotkov prodaje dosegli z novimi našimi in Soudalovimi izdelki, zato bomo okrepili naš razvoj. Morali bomo tudi razširiti proizvodne zmogljivosti in optimizirati logistiko v Soudalovi skupini.
Kakšne investicije bodo za to potrebne?
V vseh teh letih bomo investirali skupaj 30 milijonov evrov, kar je približno tretjina lanskih konsolidiranih prihodkov. Takrat bomo zaposlovali okoli 500 ljudi.
Ali bi lahko izvedli takšen investicijski cikel brez strateškega lastnika?
S projekcijo denarnih tokov iz načrtovane rasti lahko te investicije financiramo iz sredstev skupine TKK. Vendar so nove investicije nujne za uresničitev naših ambicij in natančno izdelanega načrta. Zame pa je najbolj pomembno, da nam lastnik zaupa, nas podpira in spodbuja.
Prodajate na več trgih. Kolikšen delež prek vaše prodajne mreže zajemajo vaši izdelki in kolikšnega izdelki drugih podjetij iz skupine?
Prek naše prodajne mreže prodajamo izključno izdelke TKK. Lahko rečemo, da smo si z nekaterimi izdelki na nekaterih trgih konkurenca z drugimi podjetji iz skupine Soudal.
Zakaj je to dobro?
Z eno blagovno znamko je zelo težko doseči pretežni delež. Težko je na kateremkoli trgu doseči več kot polovični tržni delež. Nekateri trgovci na primer delajo le z enim proizvajalcem. Če dela na primer s Henklom, ne dela s Soudalom. Lahko pa dela z manjšim in Soudalom povezanim TKK. Prodajna politika je zelo dobro premišljena, nič ne delamo na pamet.
Današnji časi so zelo nenavadni, kar velja za vso gradbeno panogo, vključno z dobavitelji. Kako drugače je poslovati z gradbenimi podjetji danes, kot je bilo takrat, ko so bili trgi umirjeni, cene stabilne, logistika pa je tekla nemoteno?
Gradbenim podjetjem prodajamo predvsem dodatke za betone, zato bi se usmeril na ta segment. Minulo in to leto sta bili, zelo lepo povedano, izjemno zahtevni.
Kako bi povedali malo bolj po domače?
Bilo je nemogoče. Vsi smo bili priča nenormalnim podražitvam. Dobavitelji betona, ne le v Sloveniji, so zelo odvisni od pogodb, sklenjenih z javnimi naročniki še pred izrednimi razmerami, ki so povzročile izjemne skoke cen. Gradbinci, podizvajalci in dobavitelji, vsi smo se znašli v cenovnih škarjah, saj se izvajalci pri veliko projektih niso mogli dogovoriti za korekcijo cen, s čimer so tudi naše cene ostale na približno istih pogodbenih ravneh. Pri vseh se bo srednjeročno zmanjšala akumulacija.
Kaj to pomeni?
To pomeni manj vlaganj v razvoj, osnovna sredstva in marketing. Zato bodo rasti manjše, kot bi sicer bile. Razumem, da želi naročnik izvesti investicije čim ceneje, vendar je to vzdržno le kratkoročno.
Pogodbene cene, ki ste jih podpisali pred podražitvami, veljajo še danes?
Da, vendar se nam je z nekaterimi uspelo dogovoriti za nove cene.
Gradbena podjetja govorijo, da se javni naročniki do njih vedejo mačehovsko, medtem ko se z zasebnimi naročniki precej lažje dogovorijo za višje cene. Kako se gradbena podjetja obnašajo do vas?
Pogajanja so zelo brutalna. Res je, da se gradbena podjetja lažje dogovorijo z zasebnimi investitorji kot z javnimi naročniki. Vendar mi z gradbenimi podjetji podpisujemo enotne pogodbe in ne vemo, koliko našega dobavljenega materiala porabijo za javne in koliko za zasebne projekte. Zato so ti pogovori zelo naporni. Količine smo ohranili, marža pri teh izdelkih pa nam je zelo upadla. Tudi zaradi nižje marže smo morali prestaviti investicijo v novo proizvodnjo dodatkov za betone.
So se v zadnjem času pogodbe spremenile?
Nove pogodbe sklepamo s klavzulami, s katerimi lahko cene spreminjamo v pogodbenem roku. Brez tega ne gre, čeprav razmere spet postajajo normalne.
Kako pa je z drugimi izdelki, torej s tesnili in poliuretanskimi penami?
Tu je drugače, saj prodajamo skoraj po vsem svetu, največ v Nemčiji. Podražitve so prizadele vso panogo, zato smo vsi proizvajalci cene zviševali.
Se je zaradi tega zmanjšala prodaja?
Pri glavnih kupcih v Nemčiji se to ni zgodilo. Z nekaterimi smo podpisali dodatne pogodbe in na nekaterih segmentih še vedno rastemo. Enako je v Italiji in na drugih novih trgih. Tudi v ZDA. Imamo luksuz, da lahko pri teh izdelkih vedno najdemo nove kupce. Zato naša rast ni presenetljiva, načrti so zelo pogumni.
Komu prodajate tesnilne mase in poliuretanske pene?
Več segmentov je. V prvem so trgovci na debelo in trgovine, ki prodajajo končnim kupcem. V drugem so izvajalci del. V nekaterih državah se ti izvajalci oskrbujejo prek trgovin, v drugih jim prodajamo prek specialnih distributerjev. Tretji segment pa je industrija, kjer naše izdelke uporabljajo za proizvodnjo svojih izdelkov.
Kakšne so posebnosti prodaje industrijskim naročnikom?
Zelo težko jih je pridobiti. Treba je izvesti precej testov in pridobiti nove certifikate. Ko jih pridobimo, pa sodelovanje večinoma traja dalj časa.
Zakaj?
Strošek našega izdelka v celotnem strošku njihovega izdelka je zelo nizek. Zato se jim ne splača zamenjati dobavitelja, saj je treba pred podpisom pogodbe opraviti zamudne postopke. Treba je držati raven kakovosti izdelka in dobave.
Lahko kot dobavitelj napoveste, kako bo prihodnje leto na slovenskem gradbenem trgu?
Mogoče je dobra napoved moj pogovor z enim izmed večjih slovenskih projektantov. Pravi, da so zasuti s projekti, zato lahko predvidevam, da bodo gradbena podjetja imela veliko naročil. Upam, da bodo investitorji zdržali vse pritiske in da bodo banke sposobne oziroma pripravljene financirati njihove projekte. Javni projekti se bodo nadaljevali, načrtovani se bodo začeli izvajati.
Kaj predvidevate pri zasebnih investicijah? Bodo podjetja izvedla načrtovane naložbe?
Opažamo precej previdnosti, ni pa strašnega oziroma paničnega upada razpoloženja. Nisem pesimist, vendar je vprašanje, kako bo energetska kriza vplivala na danes zelo uspešna podjetja. Vemo tudi, da so geopolitične razmere zelo nepredvidljive. Rusija, Kitajska in Iran, kjer se dogajajo ali bi se lahko zgodile hitre spremembe, imajo zelo velik politični, predvsem pa gospodarski vpliv. Veliko bo odvisno tudi od dogajanja v teh državah.
Tretji segment je gradnja za trg. Na eni strani se pojavlja upad prodaje novih stanovanj, vsaj v Ljubljani. Kakšno je vaše mnenje?
Veliko projektov se izvaja, v Ljubljani že dolgo ni bilo toliko žerjavov. Res pa je, da novih večjih projektov v stanovanjsko gradnjo trenutno ni oziroma ne vem zanje.
Se pa pripravlja veliko novih projektov v poslovne stavbe.Na žalost teh podatkov nimam. Vem pa, da so dnevni migracijski tokovi v prestolnico zelo visoki in da v zadnjem času nismo zgradili veliko poslovnih stavb, potrebe pa so precejšnje.
